"Coloquei 30% em cima do custo, então ganho 30% em cada peça." Parece óbvio, né? É exatamente assim que muita gente fecha o preço no ateliê: soma material, hora e um pedaço das contas, joga 30% por cima e segue a vida. O problema é que essa frase tem um erro escondido. E ele não aparece no dia da venda. Aparece no fim do mês, quando sobra menos do que você esperava e você não entende por quê.
Somar 30% no custo não dá 30% de margem. Dá 23%. Parece pouca diferença, mas não é, e ela tem nome: markup e margem são contas diferentes.
A conta aberta, com uma peça de exemplo
Vamos usar uma peça hipotética, que pode ser uma caneca de cerâmica, uma bolsinha de couro ou uma vela em pote. A premissa é esta: o custo total de produção dela (material, sua hora, a parcela das contas fixas do ateliê e o desgaste da máquina, quando tem) deu R$ 50,00.
Você soma 30%: R$ 50,00 × 1,30 = R$ 65,00. Vendeu, sobraram R$ 15,00.
Agora a pergunta que importa: R$ 15,00 é quanto por cento do que o cliente pagou? R$ 15,00 ÷ R$ 65,00 = 23,1%.
Você pensou em 30% e ficou com 23%. Ninguém errou a multiplicação. O que mudou foi a base.
Por que a base muda tudo
- Markup é o quanto você soma em cima do custo. A base é o custo (R$ 50,00).
- Margem é o quanto sobra dentro do preço de venda. A base é o preço (R$ 65,00).
Como o preço é sempre maior que o custo, a mesma sobra de R$ 15,00 vira um percentual menor quando você divide pelo preço. Quanto maior o markup, maior fica a distância entre os dois números:
| Você somou no custo (markup) | Margem que realmente sobra no preço |
|—|—|
| 20% | 16,7% |
| 30% | 23,1% |
| 50% | 33,3% |
| 100% (o famoso "dobrar o custo") | 50% |
Olhe a última linha. Quem dobra o custo acha que está "ganhando 100%". Na verdade, metade do preço é custo e metade é sobra. Isso não é pouco, só é diferente do que parecia.
Onde essa confusão começa
Muita coisa que circula por aí fala em "margem de 10% a 30%" e, na linha seguinte, ensina a somar esse percentual ao custo. Um dos guias de precificação de artesanato mais compartilhados de 2026 faz exatamente isso. Ele usa a palavra margem e faz a conta do markup. Não é má-fé. É que as duas palavras viraram sinônimos na conversa do dia a dia, e na planilha elas não são.
Isso importa porque quase tudo o que acontece depois da venda é calculado sobre o preço, e não sobre o custo: o desconto que você dá, a comissão do marketplace, a taxa da maquininha, o imposto sobre a venda. Tudo isso morde o preço. Se você pensa em markup e o mundo cobra em cima do preço, a conta nunca fecha do jeito que você imaginou.
Um exemplo com a mesma peça: você dá 10% de desconto na feira sobre os R$ 65,00. O preço cai para R$ 58,50 e sobram R$ 8,50, que são 14,5%. Aquele "30%" da cabeça virou menos da metade.
A conta certa: dividir, não multiplicar
Se o que você quer é que 30% do preço fique com você, então o custo precisa caber nos outros 70%. A conta é uma divisão:
Preço = custo ÷ (1 − margem desejada)
R$ 50,00 ÷ 0,70 = R$ 71,43.
Prova: R$ 71,43 − R$ 50,00 = R$ 21,43. E R$ 21,43 ÷ R$ 71,43 = 30%. Agora sim.
Prefere continuar pensando em markup porque é mais rápido? Tudo bem, só use o markup certo. Para ter 30% de margem, o markup é de 42,9%, e não de 30%. Para 40% de margem, o markup é de 66,7%. Para 50%, é de 100%.
A diferença entre R$ 65,00 e R$ 71,43 é de R$ 6,43 por peça. Numa encomenda de fim de ano de 40 peças (outro número hipotético), são R$ 257,20 que você achava que estava ganhando e não estava.
Custo de produção e despesa de venda não entram no mesmo lugar
É aqui que a conta costuma desandar de novo, agora pelo lado contrário. Separe duas coisas:
- Custo de produção: tudo o que a peça consome para existir. Material com desperdício, sua hora, embalagem, a parcela das contas fixas, energia, desgaste da máquina. É um valor em reais, e ele não muda conforme o preço.
- Despesas de venda em percentual: comissão do canal, taxa do cartão, imposto sobre o faturamento. Elas são uma fatia do preço e crescem junto com ele.
As despesas de venda não entram somadas no custo. Elas entram no divisor, junto com a margem. Continuando o exemplo, imagine (premissa ilustrativa) que as despesas de venda do seu canal somam 12% e que você quer 20% de margem:
R$ 50,00 ÷ (1 − 0,12 − 0,20) = R$ 50,00 ÷ 0,68 = R$ 73,53
Confira: 12% de R$ 73,53 são R$ 8,82 de despesas, 20% são R$ 14,71 de sobra e R$ 50,00 é o custo. Somando tudo, dá R$ 73,53. Fecha certinho.
Agora os dois jeitos errados, que aparecem muito:
- Empilhar percentuais em cima do custo (+12%, +20%): dá R$ 66,00. Descontados os 12% do canal (R$ 7,92) e o custo, sobram R$ 8,08, ou seja, 12,2%, e não os 20% planejados.
- Contar a despesa duas vezes: você já lançou a comissão em reais dentro do custo e ainda coloca o percentual no divisor. O preço sobe sem motivo, a peça fica cara na vitrine e você acha que o problema é o mercado.
A regra é simples: cada despesa entra uma vez só. O que é por peça vai no custo. O que é percentual da venda vai no divisor.
"Mas assim minha peça vai ficar cara"
É a objeção mais honesta, e ela merece uma resposta honesta também. Talvez fique mais cara, sim. Só que o preço de R$ 65,00 nunca te deu a sobra que você imaginava. Ele só parecia dar. Fazer a conta certa não obriga você a subir o preço amanhã. Ela te mostra o que está acontecendo de verdade, e aí a decisão é sua: subir o preço, simplificar a peça, negociar o material ou aceitar uma margem menor sabendo que ela é menor.
Tem mais uma coisa: margem não é o seu salário. Sua hora já está dentro do custo. A margem é o que sobra depois que o seu trabalho já foi pago, e é ela que banca a máquina nova, o mês fraco e a peça que quebrou no forno. Com 23% no lugar de 30%, essa reserva fica mais fina do que você imagina.
Faça o teste hoje, com três peças suas
Pare de chutar. Comece a calcular.
- Escolha três peças que você vende bastante.
- Para cada uma, anote o preço de venda atual e o custo total de produção.
- Calcule a margem real: (preço − custo) ÷ preço. Não use custo no denominador.
- Compare com o percentual que você achava que estava somando.
Se o custo de produção é o número que você não tem com segurança, é por aí que tudo começa. Na CrafterBy, você cadastra o material com a unidade de compra, a conversão e o desperdício, lança a sua hora e monta a peça. A análise de margem mostra o percentual sobre o preço, e não sobre o custo. Crie sua conta, escolha o plano Grátis e calcule uma peça sua de verdade. Aí você fica sabendo com que margem ela está saindo hoje.
