"Todo mundo vai dar desconto na Black Friday. Se eu não der, ninguém compra. Se eu der, trabalho de graça."
Se essa frase já passou pela sua cabeça, você não está sozinha. Faltam 51 dias para 27 de novembro, e antes disso ainda vêm o 10.10 e a temporada 11.11 da Shopee, que vai de 29/10 a 12/11. Em todas essas datas o anúncio parece pedir um preço riscado. Muita gente que faz à mão aperta o botão de "15% off" sem fazer a conta. O desconto parece pequeno na vitrine, mas é enorme no bolso.
Existe outro jeito de dizer "olha que oferta boa" sem cortar o preço: dar um brinde. Só que brinde não é mágica, e brinde mal calculado também dá prejuízo. Vamos colocar os dois lado a lado, com números de verdade.
A peça do exemplo: uma vela de R$60 na Shopee
Vamos usar uma vela aromática em pote de vidro com tampa de madeira, vendida por R$60 na Shopee, com CNPJ. O custo real dela fica assim:
- Materiais: R$14 (cera, essência, pavio, pote e tampa, já com o fator de desperdício da cera que fica na jarra de derreter).
- Mão de obra: R$12 (30 minutos a R$24 por hora).
- Custos fixos rateados + embalagem: R$5.
O custo total é de R$31.
A tabela da Shopee em vigor desde 1º de outubro cobra, para itens até R$79,99, 20% de comissão mais R$4,50 fixos por item. Antes de 1º de outubro eram R$4. Esses R$0,50 a mais por item já estão na conta.
Preço normal, R$60:
- Comissão: R$12 + R$4,50 = R$16,50
- Você recebe: R$43,50
- Lucro: R$43,50 − R$31 = R$12,50 por vela
Antes de seguir, um parêntese importante. Quem olha "custo R$31, vendo por R$60" pensa que está ganhando quase o dobro. Isso é markup: 94% em cima do custo. A margem, que é o que sobra de cada real vendido, é R$12,50 ÷ R$60 = 20,8%. É uma diferença grande, e é nela que a Black Friday morde.
Cenário 1: desconto de 15% (R$9)
O preço cai para R$51. A comissão é calculada sobre o valor vendido, então ela também diminui um pouco:
- Comissão: R$10,20 + R$4,50 = R$14,70
- Você recebe: R$36,30
- Lucro: R$36,30 − R$31 = R$5,30 por vela
O comprador economizou R$9. Você perdeu R$7,20 de lucro em cada vela, ou seja, 58% do que sobrava. Para lucrar no total o mesmo que lucraria vendendo 10 velas a preço cheio (R$125), você precisa vender umas 24 velas com desconto. É mais que o dobro de cera, de pavio, de horas na bancada e de caixas para montar, tudo na época em que você já está no limite.
Repare que os R$4,50 fixos não encolhem com o desconto. Quanto mais barata a peça, maior o peso dessa taxa no que sobra.
Cenário 2: brinde de R$3, preço cheio
Agora a vela continua a R$60 e vai junto uma mini vela de 40 g numa latinha, feita com a cera e a essência que sobraram da produção.
Aqui está o primeiro erro comum: "brinde de sobra é de graça". Não é. A sobra de cera já foi paga e entrou no fator de desperdício, mas a latinha, o pavio e os 3 minutos que você leva para fazer cada mini vela custam dinheiro. Na conta honesta fica assim:
- Latinha + pavio + cera reaproveitada: R$1,80
- Mão de obra (3 min a R$24/h): R$1,20
- Custo do brinde: R$3
Com o brinde:
- Comissão: continua R$16,50, porque o preço não mudou
- Você recebe: R$43,50
- Custo: R$31 + R$3 = R$34
- Lucro: R$9,50 por vela
Você abriu mão de R$3 de lucro, 24% do que sobrava, contra os 58% do desconto. Para chegar aos mesmos R$125 de lucro de 10 velas a preço cheio, você precisa vender umas 13 velas, e não 24.
Tem mais uma diferença. Para o comprador, o desconto vale R$9. O brinde parece valer o preço que ele pagaria se comprasse a mini vela separada, que é bem mais que R$3. Você entrega um valor percebido alto e paga por ele um custo baixo. O desconto não tem esse efeito: cada real que o cliente economiza sai inteiro do seu bolso.
"Mas na Black Friday o povo só quer ver preço riscado"
É uma objeção justa e merece resposta honesta. Tem comprador que filtra por desconto, e tem campanha da plataforma que só aceita produto com preço reduzido. Três caminhos que funcionam sem trabalhar de graça:
- Desconto pequeno + brinde. Um preço riscado de 5% (R$3 na vela de R$60) já coloca a peça no clima da data. Na conta, o lucro fica em cerca de R$7 com o brinde junto. Fica abaixo do brinde sozinho, mas bem acima do desconto de 15%. Faça a sua conta antes de decidir.
- Brinde que aparece no anúncio. Brinde surpresa vira uma avaliação simpática, mas não vende. Se o brinde é a sua oferta, ele precisa estar na primeira foto e no título ("+ mini vela de presente"). Senão você paga o custo sem ganhar a venda.
- Nada de inflar o preço antes para riscar depois. Subir para R$70 em outubro para "dar 15%" em novembro é a velha "metade do dobro". O comprador percebe, o histórico de preço mostra, e é prática enganosa pelo Código de Defesa do Consumidor. Não vale a avaliação ruim.
Se você está em campanha de destaque da plataforma, lembre que ela costuma cobrar uma taxa extra temporária. Tudo o que está acima piora um pouco, e o desconto piora mais, porque já começa apertado.
Quando o brinde vira armadilha
Brinde também tem custo escondido, e no pico de vendas ele aparece:
- Esqueceu o brinde, virou "item faltante". Se o anúncio promete o brinde e ele não vai na caixa, o comprador pode abrir devolução com esse motivo. Desde 2024, quando a culpa é atribuída ao vendedor (produto errado, item faltante ou defeito), a Shopee desconta de você o frete total do pedido, mesmo que você não peça a peça de volta. Um brinde de R$3 esquecido pode custar o lucro de várias vendas.
- Brinde que pesa ou quebra. No Mercado Livre, a tarifa por unidade nas peças entre R$19 e R$78,99 depende de peso e tamanho. Um brinde de vidro pode mudar a faixa da caixa. E brinde frágil mal embalado quebra como qualquer outra peça. A Shopee não aceita reembolso ao vendedor por item frágil sem embalagem adequada e sem etiqueta de aviso correta, e "Frágil" escrito à mão não vale.
- Brinde que dá trabalho demais. Se cada brinde leva 15 minutos, ele não custa R$3, custa R$6 ou R$7, e a vantagem some. Escolha uma peça que você faz em lote, com sobra de material: mini vela, sabonetinho, chaveiro de retalho de couro, marcador de página em crochê.
Uma dica prática: deixe os brindes prontos e já separados antes de 29/10. Inclua "colocar brinde" no seu roteiro de embalagem, junto com o vídeo do fechamento da caixa. Esse vídeo também te protege em caso de reclamação.
Como fazer essa conta para a sua peça
O exemplo é de vela, mas a lógica serve para o seu sabonete, a sua bolsa de crochê ou o seu brinco:
- Custo real da peça principal: materiais com perda, sua hora de trabalho, fixos e embalagem.
- Custo real do brinde, com a mão de obra. Nunca considere que é zero.
- Taxa da plataforma no preço cheio e no preço com desconto. Lembre que a parte fixa por item não diminui.
- Compare o lucro por peça nos dois cenários e calcule quantas peças você precisa vender a mais para empatar. Depois se pergunte se a sua bancada aguenta esse volume.
Fazer isso no caderno, para cada produto e cada plataforma, é cansativo. Por isso muita gente desiste e chuta. No CrafterBy, a biblioteca de materiais já guarda o preço da cera, do pote e da latinha, com conversão de unidades e fator de desperdício. Você monta a vela e o brinde como templates e soma os dois. A análise de margem mostra o que sobra depois da comissão de cada marketplace, no preço cheio ou com desconto. Você troca o cenário e vê o lucro mudar na hora, antes de apertar o botão da promoção.
O seu trabalho não precisa entrar em liquidação
Black Friday não precisa ser o mês em que você trabalha mais para ganhar menos. Um brinde bem escolhido diz "obrigada por comprar de quem faz à mão" sem tirar do seu bolso o valor da sua hora. O comprador ganha um mimo e você mantém o preço que a sua peça merece.
Pare de chutar. Comece a calcular. Teste a calculadora gratuita do CrafterBy, compare desconto e brinde com os números da sua peça e entre no pico sabendo quanto sobra em cada venda. O link está na bio.
