"Vou sortear uma peça pra bombar o perfil antes da Black Friday. É só uma peça."
Outubro é o mês em que muito ateliê pensa assim. Faltam 50 dias pra Black Friday, o Natal vem logo depois, e um sorteio parece o jeito mais barato de chegar em gente nova. Afinal, o material já está na prateleira e você faz a peça numa tarde.
Só que o sorteio nunca é "só uma peça". Ele tem prêmio, frete, embalagem, horas de operação e uma regra pra cumprir. E a pergunta que quase ninguém faz é a única que importa: quantas vendas esse sorteio precisa trazer pra se pagar?
Os guias de sorteio que circulam por aí ensinam a escolher o prêmio, montar a arte e pedir pra marcar três amigos. Um deles chega a avisar que você corre o risco de não vender nada pro público "caça-sorteio" e ainda gastar com a mercadoria, o envio e o seu tempo. Mas nenhum faz a conta. Então vamos fazer.
O prêmio entra pelo custo, não pelo preço
Primeiro erro comum: anunciar "sorteio de um kit de R$120" e achar que o sorteio custou R$120. Não custou. R$120 é o preço de vitrine. O que saiu do seu bolso foi o custo de produção do kit: material, a sua mão de obra pra fazer e a parte dos custos fixos do ateliê que cabe nele.
Isso funciona nos dois sentidos. O sorteio não custou R$120. Mas também não custou "só o novelo" ou "só a cera". Quem fez a peça foi você, e a hora de fazer entra.
Abrindo a conta de um sorteio
Vamos montar um exemplo. É um ateliê hipotético, e os números são premissas pra você trocar pelos seus:
- Prêmio: kit com caneca de cerâmica e vela. Custo de produção de R$48 (material, mão de obra e rateio de fixos). O preço de vitrine é R$120, mas ele não entra na conta.
- Frete até o ganhador: R$28. Isso depende do CEP de quem ganhar, e você não escolhe quem ganha.
- Embalagem de envio: R$6 (caixa, papel, fita).
- Horas de operação: 4h30 no total. Uma hora pra foto, arte e legenda. Uma hora pra escrever as regras e responder dúvidas. Uma hora e meia pra conferir comentários, marcações e perfis falsos e fazer o sorteio. Uma hora pra falar com o ganhador, pegar o endereço, embalar e postar. A R$15 por hora, são R$67,50.
Custo do sorteio: 48 + 28 + 6 + 67,50 = R$149,50.
O prêmio, que parecia ser o sorteio inteiro, é menos de um terço da conta.
Cuidado pra não contar a mesma hora duas vezes
As horas que você gastou fazendo a caneca e a vela já estão dentro dos R$48. As 4h30 são outra coisa: são horas de vender, de operar a ação. Se você somar o tempo de produção de novo nas horas de operação, o sorteio parece mais caro do que é. Separe as duas coisas: o prêmio carrega a produção, e a operação carrega o resto.
E a regularização?
Tem mais uma linha, e ela não é detalhe. No Brasil, sorteio feito por uma marca pra promover o negócio é tratado como promoção comercial. Por lei, ele depende de autorização prévia do Ministério da Fazenda, hoje pela Secretaria de Prêmios e Apostas. Esse caminho tem papelada, prazo e custo. Muita gente sorteia sem saber disso, mas não saber não muda a regra.
Isto não é orientação jurídica. Antes de anunciar, confira a regra atual no site do Ministério da Fazenda ou com o seu contador. Se houver custo pra regularizar, ele entra na mesma soma dos R$149,50. Se o caminho for inviável pra você, isso também é uma resposta: talvez o sorteio não seja a ação certa.
O sorteio é despesa de venda, não custo da peça
Esse ponto muda o jeito de pensar. Os R$149,50 não são custo de produção de nenhum produto. Ninguém precisa de um sorteio pra fazer uma vela. É uma despesa de venda, igual a anúncio, taxa de marketplace ou embalagem de envio. Quem paga essa despesa são as vendas que o sorteio trouxe.
Então a conta certa é esta:
Vendas mínimas = custo do sorteio ÷ quanto sobra de cada venda.
"Quanto sobra" não é o preço de venda. É o preço menos o custo de produção e menos as despesas de cada venda (taxa, embalagem, frete que você absorve).
De volta ao ateliê do exemplo: o pedido médio é de R$90. O custo de produção é R$36 e taxa e embalagem somam R$12. Sobram R$42 por venda.
- 149,50 ÷ 42 = 3,56. O sorteio precisa trazer 4 vendas só pra empatar.
- Se trouxe 3 vendas: 3 × 42 = R$126. Faltaram R$23,50. O sorteio custou mais do que rendeu.
- Se trouxe 6 vendas: 6 × 42 = R$252. Sobraram R$102,50 depois de pagar o sorteio.
Agora o número tem sentido. "Ganhei 400 seguidores" não diz nada sobre o seu caixa. "Precisei de 4 vendas e vieram 6" diz.
E aqui mora o segundo jeito de contar em dobro. Se você decidir embutir um orçamento mensal de divulgação no preço das peças, ótimo, é um caminho válido. Mas aí essa despesa já está paga no preço e não pode ser descontada de novo do lucro de cada venda quando você avaliar o sorteio. Ou vai no preço, ou vai na conta do sorteio. Nos dois lugares, não.
"Mas a peça estava parada mesmo"
Essa é a objeção mais comum, e ela tem um fundo de verdade.
Se a peça é de uma coleção que não sai, tem um defeitinho que você não venderia a preço cheio ou está encalhada há meses, o material já foi gasto e não volta. Nesse caso, o custo extra do sorteio é só o frete, a embalagem e as horas: R$101,50 no exemplo. Isso dá 2,4 vendas, ou seja, 3 vendas pra empatar. Fica mais fácil, mas continua não sendo de graça.
Agora, se a peça é de pronta-entrega boa, do tipo que sai em novembro e dezembro, ela não está parada: está esperando o pico. Sortear essa peça em outubro custa a produção e também o lucro que você teria quando ela fosse vendida. No exemplo, isso são R$72 de diferença entre os R$120 de vitrine e os R$48 de custo. Responda com honestidade qual das duas é a sua peça.
"Sorteio é pra engajamento, não pra venda"
Pode ser. Então meça o engajamento com o mesmo cuidado. Se 400 pessoas entraram e, um mês depois, 250 continuam seguindo, cada seguidor que ficou custou R$149,50 ÷ 250 = R$0,60. Esse número não é bom nem ruim por si só. Mas agora você decide com um preço na frente, e não no escuro.
Um jeito simples de saber de onde veio cada venda: pergunte no atendimento "como você conheceu o ateliê?" e anote. Sem essa anotação, qualquer resultado vira palpite.
Antes de postar o próximo sorteio
- Some o custo completo: produção do prêmio (não a vitrine), frete médio, embalagem, horas de operação e regularização.
- Calcule quanto sobra de uma venda típica.
- Divida. Esse é o número de vendas que o sorteio precisa trazer.
- Pergunte se esse número é realista pro seu perfil hoje. Se não for, mude a ação antes de mudar o sonho: um prêmio com custo de produção menor, menos horas de operação ou outro tipo de divulgação.
- Depois do sorteio, anote as vendas que vieram dele e compare com o número do passo 3.
Sorteio pode ser uma ótima ação. Mas ela tem preço, e você é quem paga. Pare de chutar. Comece a calcular.
Na CrafterBy, você cadastra materiais, tempo e custos fixos e vê o custo de produção real de cada peça. É o primeiro número dessa conta e o que quase todo mundo erra. Crie sua conta, escolha o plano Grátis e calcule a peça que você pensa em sortear. Antes de prometer ela pra 400 pessoas, vale saber quanto ela custa.
